加盟開発とは

業界の成長の裏には

 フランチャイズビジネスにおいて本部(フランチャイザー)が加盟店(フランチャイジー)を開拓することを加盟開発と言います。

 一般的なビジネス用語に置き換えると、「加盟開発=営業活動」です。

 

 その加盟開発を自社だけに頼らず、代行会社に頼ろうとするケースがありますが、これもビジネスの世界ではあることで、様々な営業代行を行う企業は存在します。

 営業代行と言えば、契約までの営業を代行するだけでなく、「テレアポ」や「WEB集客」も含まれます。

 しかし、フランチャイズの世界では「加盟開発代行」と言えば、「成功報酬で顧客を紹介する」ということをイメージする本部様が多いように思われます。

 

 歴史を紐解けば、フランチャイズの歴史に大きな影響を及ぼした株式会社ベンチャー・リンクを抜きに語ることはできません。

 1986年に創業されたベンチャー・リンクは、経営情報の提供と加盟開発代行を中心に成長していきました。そのベンチャー・リンクが加盟開発を代行した本部として有名な企業はサンマルク、ガリバーインターナショナル、レインズインターナショナルなど今でもフランチャイズ業界で存在感を示す企業ばかりです。

 これらの企業は、ベンチャー・リンクの加盟開発により急激に成長していきました。

 その後、ベンチャー・リンクは倒産してしまいましたが、今でもフランチャイズ業界にはベンチャー・リンク出身者が多数いるようです。

 その出身者は、加盟開発を代行していた企業の出身ですから、加盟開発のノウハウや付き合いのある加盟店がいるため、退職後に「加盟開発代行」を掲げて独立した方もいたようです。

 加盟開発代行の契約を本部と結び、紹介もしくは契約まで代行すると、加盟店が加盟時に支払う加盟金の一部を本部から代行した方に支払われるという仕組みです。中には完全成功報酬ではなく、毎月の支払い+成功報酬という形での加盟開発代行も存在したようです。

 

 ベンチャー・リンクの倒産から、加盟開発代行をする法人・個人の増加とフランチャイズ業界で加盟開発をアウトソーシングする本部が増え始めました。しかし、理由は色々あると思いますが、加盟開発代行をうたう法人・個人が減ってきたようです。

 その代わりに増え続けているのが、「加盟募集サイト」です。

 

 フランチャイズに興味のある法人・個人がサイトを通じて、資料請求を行い、その請求数に応じて本部は料金を支払うという仕組みが多いようです。

 営業代行では、WEB集客として似たような仕組みがあります。つまり、加盟募集サイトも加盟開発代行の一つのはずですが、実際にはジャンル分けされることが多いようです。

加盟開発代行を依頼する前に

加盟開発のやり方

 そもそも多くの本部様はなぜ加盟開発代行を依頼するのでしょうか?

 「紹介してくれて、加盟店が増えるのだから費用をかけて構わない」ということでしょう。

 これは営業代行でも同じことですから、企業としては特に間違えた考え方ではないかもしれません。

 

 しかし時々あるのが、「自社では殆ど加盟開発が出来ていないから、代行企業に頼もう」という考え方をする本部様です。

 この安易に加盟開発代行を頼もうという状態の本部様は非常に危険です。

 なぜなら、その代行業者がいなくなれば、出店がストップする可能性があるからです。

 

 加盟開発においてまず確立しなければならないのは、「自社での加盟開発方法」です。

 それに加え、加盟開発代行や募集サイトに掲載するのは問題ないと思います。

 

 そもそも加盟開発には次のようなステップがあります。 

 STEP1.マーケティング(事前準備フェーズ)

   ~「加盟開発が行える状態になっているか?」「ターゲットは明確か?」など

 STEP2.アプローチ(実施フェーズ)

   ~「ターゲットへの接触は?」「自社のパッケージを伝えられるか?」など

 STEP3.クロージング(契約フェーズ)

   ~「障害を解除し終えたか?」「契約前後に問題はないか?」など

 

 私どもでは昨年、加盟開発勉強会を実施し、上記のノウハウの一部を伝えてきました。

 その参加本部だけでなく、私どもへ加盟開発代行を依頼の相談をしてくる本部様の9割以上がSTEP1のマーケティング(事前準備フェーズ)に問題があります。

 店舗運営においては世の中にも認められ、多店舗展開し、フランチャイズ展開をすることになったのだと思いますが、FC本部としていや企業として、戦略もなくフランチャイズ業界に挑もうとしているのですから、代行を依頼するしかないのでしょう。これでは加盟開発がうまく行く訳がありません。

加盟開発代行・当サイトへの掲載の依頼

 私どもへ加盟開発を依頼するには、2つの方法があります。

 

1.当サイトへ掲載する

 いわゆる加盟募集サイトに掲載するのと同じです。ターゲットが明確でなく、専任の加盟開発担当者がいる本部様にはオススメできます。ちなみに「法人がターゲット」という本部様がいますが、これはターゲットが明確になっているとは言いません。

 

2.マーティングから依頼する

 私どもではフランチャイジーとのネットワークだけでなく、様々なネットワークで加盟希望者を紹介することがあります。ただし、何でもかんでも紹介するのではなく、マーケティングの段階から携わっているため、加盟希望者に説明もし易いですし、高い確度までもっていった状態で紹介できるようになります。

 

 

 1も2もターゲットが明確になっていない、つまりマーケティング段階で躓いている本部様に対して加盟開発代行業務を行っているという訳です。

 2については、その多くが「事業説明資料」もしくは「事業説明会用の資料」の作成に携わっています。これはSTEP1と共に、STEP2以降にも役立ちます。

 そもそも多くの本部様は私から言わせると、自社の魅力を100%伝えきれていません

 そんなことはないと思っているかもしれませんが、下記のいずれかに当てはまるようでしたら私どもにご相談になった方がよいでしょう。

 

 □ 事業説明資料(加盟パンフレット)の構成は他社と似たようなものだ

 □ 事業説明資料の流れ(順番)に理由がない

 □ 事業説明資料は何処にも負けないという自信がない

 

 加盟開発とは営業であり、交渉です。

 その営業道具、交渉道具がありきたりのもので、必勝の道具でないとすれば、勝てる戦にも勝てなくなります。

 

 加盟開発に自信がない、もしくは当サイトへの掲載を希望される企業様はお気軽にご相談ください。 

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